家が売れないのはなぜ？「売れる家」に変える戦略と対処法

不動産売却を始めたのに「家が売れない」「想定より長引いていて不安」と感じていませんか？

実は「家が売れない」ことには、以下の原因があります。

これらを見直すことで、売れる可能性を高めることができます。

自分自身での解決が難しい場合は、専門家にまずは依頼することをおすすめします。

この記事では、家が売れないときの代表的な原因から、具体的な対策・注意点・最終手段までを丁寧に解説します。

売却がうまくいかない方はぜひ参考にしてください。

なぜ家が売れない？よくある5つの原因

家が売れない理由は以下の通りです。

それぞれについて詳しく解説します。

相場より価格が高すぎる

家が売れない理由で多いのが「価格設定のミス」です。

買い手は多くの物件を比較して検討するため、相場より高すぎる物件は除外されてしまいます。

たとえば、周辺の同条件の物件が3,000万円前後なのに、あなたの物件が3,500万円だとすれば、それだけで「高い物件」として敬遠されます。

売主の「思い入れ」や「住宅ローンの残債」による価格設定は危険。

査定価格はあくまで目安であり、実際に売れる価格とは異なることを理解しておきましょう。

必要に応じて、価格の見直しを検討することが大切です。

物件の魅力がうまく伝わっていない

家が売れない理由2つ目は、物件の魅力がうまく伝わっていないことです。

中でも、「見た目」は第一印象を決める大きな要素です。

写真の質が悪い、室内が暗い、説明文が事務的すぎるなど、物件の魅力が十分に伝わっていないと、そもそも内覧の予約にすらつながりません。

生活感が残りすぎていたり、整理整頓ができていない部屋の写真では、買い手が「自分の暮らし」をイメージしにくくなります。

見せ方ひとつで物件の印象は大きく変わるため、プロカメラマンによる撮影や、文章のブラッシュアップも検討すべきです。

立地・築年数がネックになっている

家が売れない理由3つ目は、立地・築年数がネックになっている場合があります。

立地条件や築年数は、自分では変えられない要素であるがゆえに、売却に影響しやすいポイントです。

駅から遠い、商業施設が少ない、築20年以上経っているといった条件は、買い手からすると「選ばない理由」になってしまいます。

特に築年数が経過した物件は、住宅ローン減税や瑕疵保険などの対象外になる場合もあり、購入後のコストを不安視されやすいです。

そのため、こうした条件を補うためには、価格調整や“他の魅力”をしっかりと訴求する工夫が必要です。

不動産売却のタイミングが悪い

家が売れない理由4つ目は、不動産売却のタイミングが悪いことです。

不動産市場には、動きやすい時期・停滞しやすい時期があります。

一般的に3～4月や9～10月は引っ越しシーズンで需要が高く、それ以外の時期は買い手の動きが鈍る傾向にあります。

そのため、不動産売却には売るタイミングが大切です。

また、金利動向や景気、政策によっても市場が影響を受けるため、「今売るべきなのか？」という視点も欠かせません。

時期を見誤ると、価格を下げざるを得なくなることもあるため、不動産会社としっかり相談したうえでスケジュールを立てることが重要です。

不動産会社の売却戦略に問題がある

家が売れない理由5つ目は、不動産売却の売却戦略に問題がある場合です。

売却活動を不動産会社に任せているのに、内覧も問い合わせもまったくない場合、戦略そのものに問題がある可能性があります。

また、担当者の対応が遅い・報告が来ないなど、売主との連携が不足していると、売却のスピードに影響します。

不動産会社選びは相性も大切なので、成果が出ないと感じたら他社の意見を聞くなど、積極的に見直す姿勢も必要です。

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家が売れないときに確認すべきポイント

家が売れないときに見直すべき重要なポイントを5つご紹介します。

それぞれについて詳しく解説します。

自分の物件や売却活動に何か見落としがないか、冷静にチェックしていきましょう。

査定額と実際の売出価格にズレはないか

査定額はあくまで「参考価格」であり、必ずしもそのまま売れるとは限りません。

査定時には相場や物件の状態を加味して価格が出されますが、売出価格を自分で決める際に高めに設定しすぎてしまうと、結果的に「売れ残り物件」になってしまう可能性があります。

「周りの家より魅力的だと思っていた」「住宅ローンの残債があるから」という理由で価格を上乗せしてしまうケースは要注意です。

相場とズレていないか、改めて確認しましょう。

必要であれば、不動産会社に再査定を依頼するのもおすすめです。

広告・写真の見せ方は適切か

ネット掲載時の広告や写真は、買い手にとっての第一印象になります。

物件写真が暗い、ピントがずれている、枚数が少ないなどの場合、内覧にすらつながらない可能性があります。

また、説明文が淡々としていて暮らしのイメージが湧かないと、候補から外されてしまいます。

たとえば、写真が昼夜混在・室内が片付いていない状態で撮影されているなどのケースはよくあります。

できればプロによる写真撮影を依頼し、文面も購入者視点で見直すことで、物件の魅力を最大限に伝えることができます。

内覧時の印象や清掃状況は問題ないか

内覧に来た買い手が受ける印象は、購入判断に大きく影響します。

玄関に荷物が散らかっている、照明が暗く部屋が暗く見える、生活感が強すぎるなど、ちょっとした要素で見送りになることも少なくありません。

買い手は「ここに住んだらどうなるか？」をイメージしたいのです。

内覧前には、掃除や換気、照明の調整など基本的な準備をしっかり行いましょう。

また、できれば家族がいない時間帯に対応したり、生活臭の対策をするなど、演出も大切なポイントです。

売却活動の報告は定期的に来ているか

不動産会社からの販売活動報告があいまい、または来ていない場合、売却が適切に進んでいない可能性があります。

通常は、問い合わせ件数・内覧件数・反応などを定期的に報告するのが一般的です。

「反響がないので、広告を追加してみましょう」「内覧は来ているけど決まりません」など、具体的な動きが見えていれば安心ですが、何の連絡もない状態は要注意です。

不透明な場合は、自分から問い合わせるか、別の会社にセカンドオピニオンを求めるのも有効です。

他の似た物件と比較してどうか

買い手は複数の物件を同時に比較しているため、「選ばれにくい」状況になっていないか確認しましょう。

主に確認するべきポイントは以下の通りです。

「同じような条件で100万円安い物件がある」「リフォーム済みの競合がある」などの場合、自分の物件の魅力が埋もれてしまうこともあります。

不動産ポータルで周辺エリアの物件を検索し、自分の物件のポジションを客観的に見直してみましょう。

売れない家を売るための4つの対策

売れない家を売るための4つの対策は以下の通りです。

それぞれについて詳しく解説します。

価格の見直しを検討する

不動産売却では、販売開始から時間が経過しても反響が少ない場合、価格が相場より高すぎる可能性があります。

特に3ヶ月以上売れていない場合は、買い手側の比較対象に埋もれてしまっている状態です。

価格を少し見直すだけでも、検索結果の上位に表示されやすくなり、内覧につながるケースが多くあります。

早期売却を優先するなら、柔軟な価格調整は必要です。不動産会社と相談しながら、現在の市場状況に即した価格に再設定しましょう。

販売方法を変更する

現在、専任媒介契約を結んでいて反響が少ない場合は、販売方法の見直しも有効です。

たとえば、一般媒介契約に切り替えることで、複数の不動産会社が販売活動を行えるようになり、販路が一気に広がります。

また、売却に力を入れている会社であれば、自社のWebサイトやSNS、独自の顧客ネットワークを活用してアプローチするケースもあります。

戦略や営業スタイルは会社によって異なるため、自分の物件に合った売り方を提案してくれる会社を選ぶことが重要です。

不動産会社を変更・追加する

売却活動を任せている不動産会社に不安を感じているなら、思い切って変更や追加を検討しましょう。

たとえば、報告がない、アドバイスが曖昧、担当者と相性が悪いといった場合、そのまま任せ続けるのはリスクです。

一方で、セカンドオピニオンとして他社の意見を聞くことで、自分では気づけなかった改善点が見えてくることもあります。

売却は大きな取引だからこそ、納得できるパートナーを選ぶことが大切です。

信頼できる会社を見極めるには、複数社への相談をしてみましょう。

ホームステージングで印象アップする

ホームステージングとは、家具の配置や照明、装飾などを工夫して、内覧者により魅力的な印象を与える演出手法です。

実際に住んでいる状態では、生活感が強すぎて買い手がイメージを持ちづらいことがあります。

そこで、プロのアドバイザーがインテリアを整えることで、モデルルームのような雰囲気を演出でき、内覧者の購買意欲を高める効果があります。

第一印象で心をつかむための投資として、検討する価値は十分にあります。

不動産会社を見直すべきタイミングとは？

不動産会社を見直すべきタイミングとは以下の通りです。

それぞれについて詳しく解説します。

3ヶ月以上売れないとき

販売開始から3ヶ月以上が経過しても内覧や問い合わせがほとんどない場合、売却戦略そのものを見直す必要があります。

不動産市場では、掲載してから最初の1〜2ヶ月が最も注目されやすい時期です。

この期間に動きがなければ、その後の反響はさらに減っていく傾向にあります。

3ヶ月を過ぎても売れない状況が続いているなら、価格だけでなく広告戦略や販売チャネル、不動産会社自体の対応力を含めて、総合的に見直すタイミングと考えましょう。

内覧や反響が極端に少ないとき

掲載しているのに全く内覧希望が来ない、あるいは反響が1〜2件しかないという場合も注意が必要です。

売却活動が適切に行われていれば、ある程度の内覧希望はあるはずです。

このような場合は、物件の魅力がきちんと伝わっていないか、または販売活動が不十分である可能性があります。

不動産会社にどのような戦略で売却を進めているのかを確認し、納得のいく回答が得られない場合は他社への乗り換えや追加依頼を検討しましょう。

担当者の対応が遅い・報告がないとき

売却活動を任せている不動産会社の担当者から連絡がこない、質問しても返信が遅い、報告が曖昧などの状況が続いている場合は、大きな問題です。

不動産売却はスピードとタイミングが重要であり、担当者との密な連携が成果に直結します。

報告がこないことで状況が見えず、売主側が不安になってしまうのは避けたいものです。

こうした状況が続くなら、遠慮せず会社に相談するか、他社へ相談を切り替える決断も必要です。

信頼できる担当者と進めることで、ストレスの少ない売却が実現できます。

家が売れないとどうなる？起こる4つのリスク

家が売れないまま放置してしまうと以下4つのリスクが出てきます。

それぞれについて詳しく解説します。

新居の購入やローン審査に支障が出る

家が売れないと、新居の購入手続きや住宅ローンの審査に影響が出ることがあります。

特に、現在の住宅ローンが残っている場合、金融機関から「借り入れ能力が不足している」と判断され、新たなローン審査が通らないケースも少なくありません。

住み替えを前提に売却を進めている人にとっては、新居を契約したもののローンが通らず、やむなくキャンセルになったり、二重ローンを組むことになったりするリスクを抱えることになります。

ローンと家賃の二重払いで家計が圧迫される

売却できないまま新居に引っ越した場合、以前の家の住宅ローンと、新しい住まいの家賃やローンの二重支払いが発生します。

これは家計にとって大きな負担となり、長引くほど生活を圧迫します。

また、万が一空き家として放置している場合でも、ローン返済は続くため、実質的には「お金を生まない不動産」を抱えていることになります。

こうした状態が数ヶ月、数年と続けば、貯蓄や資産に大きな影響を与える可能性があります。

固定資産税や管理費の負担が続く

たとえ誰も住んでいない家でも、所有している限りは固定資産税やマンションであれば管理費・修繕積立金の支払い義務があります。

これらは売れるまで毎年、あるいは毎月発生し続けるコストです。

特に空き家の場合は、定期的な清掃・換気・草刈りなどの維持管理にも手間と費用がかかります。

もし怠ると、近隣トラブルや資産価値の低下につながる恐れもあるため注意が必要です。

売却を先延ばしにするほど負担が重くなっていくことを認識しておきましょう。

家の価値が時間とともに下がってしまう

不動産は基本的に時間とともに価値が下がっていきます。

特に築年数が経過すればするほど、相場より安くしないと売れなくなる傾向があります。

仮に今の価格で売れなかった場合、数ヶ月後にはさらに価格を下げざるを得ない状況になりかねません。

また、市場の需要や金利の動向によっても価格は変動します。

売れないまま長期間放置することは、資産価値の低下リスクを抱えることと同じです。

なるべく早い段階で戦略を立て、動き出すことが重要です。

家が売れないときの最終手段とは？

家が売れないときの最終手段は以下の通りです。

特に「早く現金化したい」「維持コストをこれ以上かけたくない」といった切迫感がある場合には、選択肢を広げることで解決に近づく可能性があります。

ここでは、最終手段として考えられる3つの方法をご紹介します。

不動産買取で早期売却する

不動産買取とは、不動産会社が買主として直接物件を買い取ってくれる仕組みです。

仲介による売却と違い、買い手を探す手間や時間が不要なため、最短で1〜2週間で現金化が可能です。

デメリットとしては、市場価格より1〜3割ほど安くなる傾向があることが挙げられます。

しかし「とにかく早く売りたい」「住宅ローンの返済が厳しい」といった状況下では、スピード重視の選択肢として有効です。

信頼できる買取業者に査定を依頼し、納得できる条件で契約しましょう。

リースバックで売却後も住み続ける

リースバックとは、自宅を不動産会社に売却したあと、買主と賃貸契約を結ぶことで、そのまま住み続けることができる仕組みです。

住み替えの必要がなく、引っ越しの手間や費用を抑えられる点がメリットです。

売却によりまとまった資金を得られるうえ、生活スタイルを変えずに済むため、高齢者や家族構成に変化がない方には特に人気のある手段です。

ただし、家賃の金額や契約期間に条件があるため、詳細をしっかり確認した上で利用する必要があります。

空き家・相続物件は専門支援や制度を活用する

空き家や相続による不動産など、市場価値が低く売却しづらい物件については、自治体の支援制度や専門業者のサービスを活用する方法があります。

たとえば、空き家バンクへの登録や、特定空き家に指定される前に活用策を見出すなど、行政との連携も選択肢の一つです。

また、相続で取得した不動産は、相続登記や名義変更の手続きが済んでいないと売却できないため、法務・税務の専門家のサポートが不可欠です。

活用が難しい物件ほど、専門的なアドバイスを求めるようにしましょう。

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家が売れないときにやってはいけない4つの行動

家が売れないときにやってはいけない行動は以下の通りです。

ここでは、売れないときにやってしまいがちなNG行動を4つ紹介します。

当てはまるものがないか、自分自身の判断を見直すきっかけにしてみてください。

焦って大幅な値下げをしてしまう

反響が少ないからといって、感情的に大幅な値下げをしてしまうのは危険です。

確かに値下げによって内覧が増える可能性はありますが、値下げ幅が大きすぎると、買い手に「何か問題があるのでは？」と疑念を抱かれることもあります。

価格は戦略的に調整するべきであり、段階的な見直しや競合との比較をもとに冷静に判断することが大切です。

一度下げた価格は戻せないため、根拠のない急な値下げは避けましょう。

自己判断でリフォームにお金をかけすぎる

家が売れない原因を「見た目が悪いからだ」と考え、リフォームに数百万円単位の費用をかけてしまうケースがあります。

しかし、買い手の好みは多様であり、自分のリフォームが相手にとって魅力的とは限りません。

また、リフォーム費用を回収できるとは限らず、かえって損をする可能性もあります。

必要最低限の清掃や修繕は重要ですが、大規模な改装は不動産会社や専門家と相談した上で慎重に判断しましょう。

家の不具合を隠して売ろうとする

目に見える傷や雨漏り、シロアリ被害などの不具合を隠して売却しようとするのは、絶対に避けるべき行動です。

売却後に瑕疵が発覚した場合、損害賠償や契約解除など、法的トラブルに発展することがあります。

買い手との信頼関係を築くためにも、物件の状態は正直に開示しましょう。

場合によってはインスペクション（建物検査）を活用して、客観的な情報を提示するのも有効です。

1社の不動産会社にすべてを任せきりにする

1社に任せきっていて情報収集をしない、他社に相談すらしていないという状態は、売却成功のチャンスを自ら狭めている可能性があります。

不動産会社によって得意な物件や販売戦略が異なるため、複数社から意見を聞くことは大きなヒントになります。

特に、専任媒介であっても、他社に相談することは問題ありません。

セカンドオピニオンを取り入れることで、新たな改善点が見つかり、売却が大きく前進することもあります。

家が売れないストレスに悩む前に知っておきたいこと

家が売れないストレスに悩む前に知っておきたいことは以下の通りです。

何をしても反響がない、思うように進まない、周囲に相談できない状況が続けば、焦りや不安が出てきます。

ただし、売却には時間がかかるのが普通であり、すべてが自分のせいとは限りません。

以下にて詳しく解説します。

売れないのは自分のせいじゃない

家が売れないと、つい「自分の判断が悪かったのか」「家に価値がないのではないか」と自責の念を抱きがちです。

しかし、売れ行きには景気や市場の流れ、地域の需要、時期など、個人ではどうにもできない要因が多く関係しています。

だからこそ、売れないことをすべて自分の責任と捉える必要はありません。

客観的な視点を持ち、冷静に改善点を探ることが、次の一手を生む原動力になります。

責めるより、見直して動くことにエネルギーを使いましょう。

相談先はひとつに絞らない方がいい

売却活動では、ひとつの不動産会社や担当者の意見に頼りすぎると、情報が偏ってしまうリスクがあります。

売れない原因が「そもそも提案内容に問題があった」というケースも少なくありません。

そのため、視野を広げる意味でも、複数の会社に相談することは非常に有効です。

一括査定サイトやセカンドオピニオンを活用すれば、異なる視点からアドバイスをもらえます。

複数の意見を比較することで、自分に合った最適な戦略を見つけやすくなります。

焦らずにまずは情報収集と冷静に判断する

売れない状況に焦ってしまうと、価格を下げすぎたり、条件を妥協したりと、後悔する判断をしてしまうことがあります。

そんな時こそ、一歩立ち止まって、情報収集を行いましょう。

たとえば、周辺の競合物件を再確認する、最新の不動産市況をチェックする、第三者に相談するなどです。

正しい情報をもとに冷静な判断を重ねていけば、必ず突破口は見えてきます。

家が売れないならセンチュリー21ライズ不動産販売へ

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基本情報
所在地	〒603-8165 京都市北区紫野西御所田町13番地1
電話番号	075-415-7622 0120-919-176
営業時間	9:00～18:00
定休日	毎週水曜日　第一・第三火曜日
アクセス	「北大路堀川」交差点南側を西へ50m 京都市バス「堀川北大路」バス停が最寄り

まとめ

家が売れない理由は、価格設定や物件の見せ方、売却時期、不動産会社の対応など、さまざまな要因が関係しています。

まずは原因を冷静に見極め、できるところから対策を講じることが大切です。

焦って行動するよりも、正しい情報をもとに戦略的に進めることで、状況は少しずつ好転していきます。

売却が長引いている方も、決してあきらめず、一歩ずつ前に進んでいきましょう。